Dopo Strategie per raddoppiare le vendite, Stefano Verga torna con un altro libro il cui sottotesto potrebbe essere “l’azienda non è di chi ce l’ha, ma di chi la sa fare”. Ok, ho fatto la freddura sfruttando il cognome dell’autore, andiamo avanti con le cose serie.
Antefatto: l’ultimo progetto che l’autore sta portando avanti si chiama Spartacus, una società di consulenza aziendale focalizzata sul business development per le PMI.
Il libro si presenta come una mezza via fra un manuale e un diario di bordo delle sessioni di analisi di business dell’autore.
L’efficacia dell’espediente narrativo è molto semplice: i dialoghi fra il consulente e le varie aziende rappresentate riflettono i nodi gordiani che prima o poi ogni azienda deve affrontare. Quindi è abbastanza facile che un manager/amministratore cominci a immedesimarsi nel dialogo.
In questo libro ci sono ben poche riflessioni filosofiche, è più un pianificare tutto il pianificabile di ogni singolo parte della vita dell’azienda. È molto frequente il pattern di elenchi puntati per indicare tutte le varie fasi e opzioni su come operare, un ottimo spunto per poter approfondire ogni singola questione.
Se volete qui ci sono le prime 50 pagine
http://www.spartacusproject.com/libro/
Per i più pigri, agevolo l’indice
- I principali problemi delle piccole e medie imprese
- Gli oltre 500 parametri del Check Up
- Il brand positioning
- L’analisi del podio mentale
- L’analisi del focus
- L’analisi del target
- L’analisi dei cluster
- La value proposition
- La struttura d’offerta
- La razionalizzazione della struttura d’offerta
- Il ruolo dei prodotti/servizi
- La dimensione della gamma d’offerta 8
- L’offerta “core”
- Le strategie di pricing
- Una strategia suddivisa in tre fasi (Price Strategy,
- Price Setting, Price Implementation)
- Le importazioni parallele
- Come estrarre il massimo valore dai prodotti
- Quanti listini servono?
- La politica degli sconti
- Come aumentare i prezzi
- Analisi dell’elasticità
- Le regole di delega per la forza vendita
- Le metriche di pricing
- Le strategie per generare nuovi clienti
- I sintomi di un cattivo sistema
- di gestione clienti
- Da processo di vendita a processo d’acquisto
- Il gap di potenziale
- Le fasi del processo d’acquisto
- I canali di generazione clienti
- Contenuti specifici per canali specifici
- Le 4 M del web marketing
- La struttura del funnel per generare clienti
- I tipici problemi del funnel
- La trattativa efficace
- Un approccio alla vendita
- che non funziona più
- La vendita professionale è una vera
- e propria scienza
- Le fasi della trattativa efficace
- La fase pre incontro
- La fase durante l’incontro
- La fase post incontro
- Lo sviluppo dei clienti attuali
- Non tutti i clienti sono uguali
- La strategia PRID per i Key Account
- Le strategie FS, S, R, DIOF
- 4 importanti analisi: gap, ritenzione, turnover,
- soddisfazione
- La struttura della rete vendita
- La tipologia della rete vendita
- Il dimensionamento della rete vendita
- La gestione della forza vendita
- La selezione della forza vendita 4
- Il training della forza vendita
- La motivazione della forza vendita
- Gli obiettivi della forza vendita
- La valutazione della forza vendita
- I meccanismi di retribuzione
- della forza vendita
- I meccanismi di controllo della forza vendita
- La fidelizzazione della forza vendita
- Gli errori dei venditori
- L’ottimizzazione della marginalità
- La matrice clienti/marginalità prodotti
- strumenti per aumentare la marginalità
- Lo sviluppo dei mercati attraverso
- l’internazionalizzazione
- Crescere attraverso l’internazionalizzazione
- Gli strumenti di supporto per il finanziamento
- della crescita
- Come trovare i soldi per il piano
- di internazionalizzazione
- Come migliorare il rating
- Riclassifichiamo il bilancio
- Il piano di sviluppo e i diversi scenari