Piccoli Vs grossi: cosa possono fare i negozi? 7 consigli da Stefano Benvenuti.

Sentiamo spesso i giornali parlare con toni apocalittici riguardo alla morte dei negozi per mano di Amazon, ma siamo così sicuri che i negozi di quartiere non possano fare proprio proprio nulla? D’altronde il sistema di advertising di Facebook è disponibile anche ai più piccoli…ne parliamo con Stefano Benvenuti autore di Simsol.it

Carissimo Stefano questa intervista ha solo una domanda ma è da 10 milioni di dollari:

Quali sono 7 cose che i negozianti sono convinti di non poter fare “perché sono robe da centri commerciali/multinazionali potenti e malvagie?

Fare tanta Pubblicità

Le piccole attività vedono la pubblicità dei grandi brand, la loro presenza in tv, sui social, nei giornali più o meno dappertutto e sono certi di non riuscire mai ad eguagliare un investimento simile. Di certo il capitale pubblicitari che i grandi brand investono è molto alto, ma in proporzione una piccola attività spende altrettanto. Secondo Archimedia le aziende spendono dal 5 al 10% del loro budget in spese pubblicitarie, ma in realtà le aziende di grandi dimensioni anche molto meno. Se un negozio che fattura €500.000 all’anno, e ne investe dai €25.000 ai € 50.000 l’anno significa che sta investendo dai € 2000 in su al mese. Considerando che la pubblicità si fa per avere un ritorno in vendite o in crescita del valore del proprio brand, dobbiamo considerare che da €2000 euro mese ne rientrino altrettanti e anche di più. Il problema è che molto spesso la forma pubblicitaria o il metodo applicato per investire in pubblicità in una piccola azienda non comprenda la misurazione del ritorno economico.

Avere la fila in negozio

Il sogno di ogni negoziante è avere la fila fuori dal negozio, con tanti clienti pronti per entrare e comprare. Ma questo è possibile solo per le grandi aziende! No, niente di più sbagliato! Quello che le grandi aziende fanno e difficilmente le piccole applicano è creare un lancio. Le aziende più strutturate riescono a differenza delle piccole a organizzare una strategia commerciale in modo pianificato e ad applicare una tecnica di vendita detta Lancio. Nel mondo digitale il Lancio è una tecnica creata da Jeff Walker già dalla fine degli anni 90, ma più semplicemente la strategia può essere studiata guardando quello che avviene ogni volta che esce un nuovo film. In media se ne inizia a parlare mesi prima. La creazione dell’aspettativa è alla base della creazione della fila. Rendere un servizio scarso, di valore e riservato sono solo alcuni degli ingredienti che Danile Priestley in Tutto Esaurito spiega nel dettaglio

Essere sempre online

I grandi brand hanno persone pagate per stare online e per comunicare con tutti i clienti in tempo reale, nella mia piccola azienda non posso farlo. Niente di più sbagliato. Oggi esistono strumenti che consentono di avere una presenza online invidiabile anche da una grande azienda. Da un singolo post/immagine su un social è possibile ricavarne un post su almeno altri 4 o 5 social network senza nessuno sforzo. Esistono strumenti come Postpickr o Adespresso che permettono di collegare e pianificare la pubblicazione di un post, un’immagine, un testo scritto, un link su diversi social network contemporaneamente. Aumentando la visibilità del messaggio senza dover aumentare lo sforzo o il tempo per generarlo.

Attrarre clienti in modo continuo

Sono ancora poche le aziende che usano strumenti digitali di acquisizione clienti, rispetto a quanti potrebbero. Una piccola azienda come un negozio, basa ancora la sua acquisizione clienti sul passaggio su strada o sul passaparola. Quando in realtà sta “lasciando sul tavolo” come dicono nei paesi anglosassoni, la gran parte del denaro. Oggi indifferentemente dalle dimensioni dell’azienda, esistono soluzioni di inbound marketing o che molti descrivono a risposta diretta che permettono di acquisire i dati di un potenziale interessato ai prodotti o servizi dell’azienda e che è disposto a lasciare i propri dati per avere delle informazioni dirette.

Questa azione del consumatore permette all’azienda di acquisire clienti in modo continuo. Ryan Deiss descrive questo processo come una “macchina invisibile”, cioè un processo di acquisizione clienti continuo e costante. Negli ultimi anni si parla frequentemente di Funnel, anche Roberto Chiera, fondatore della Cliento School ha sviluppato il suo Retail Funnel strutturato per acquisire clienti in modo continuo, così come ci si aspetta sia in grado di fare una grande azienda, ma riportando strumenti e strategia per essere applicate dalla piccola azienda.

Personalizzare il rapporto con la clientela

Si parla molto di esperienza cliente, ma in realtà sono pochi gli imprenditori che si sono attivati per creare un’esperienza memorabile per il proprio pubblico. Dall’esterno si ha la sensazione che le grandi aziende già lo facciano, ma spesso si confonde personalizzare un’esperienza con customizzare un’esperienza. Questa differenza è stata ben descritta da Philip Kotler e Giuseppe Stigliano in Retail 4.0 in cui si comprende che la reale personalizzazione di una esperienza deriva dall’uso delle esperienze pregresse e dalla capacità di utilizzo delle proprie competenze e non dal mero uso di strumenti di modifica di un’offerta commerciale. La customizzazione avviene in una grande azienda dove si definisce la scelta di un cliente in base a delle opzioni standard e immodificabili, la personalizzazione avviene quando un cliente viene conosciuto e ciò che riceve è una consulenza personalizzata in base ai gusti conosciuti e alla capacità dell’azienda di offrire al cliente sempre e solo il suo meglio.

Organizzare il lavoro

Agli occhi della piccola attività, il grande brand è super organizzato e al suo interno, tutto fila come una macchina con ingranaggi ben oliati. Non è sempre così, perché al crescere delle dimensioni cresce anche il peso e le grandi aziende sono spesso lente e burocratiche quando si tratta agire o reagire ad un fattore esterno. Mentre all’opposto una piccola azienda ha capacità di azione e tempi di reazioni brevi e leggeri.

In un’attività di piccole dimensioni i tempi necessari alla realizzazione di un progetto derivano solo dall’esecuzione materiale e le persone coinvolte sono di numero inferiore. Per questo le piccole aziende sono più veloci delle grandi

Avere clienti fedeli

Grande azienda, tanti clienti, piccola azienda, pochi clienti! Sbagliato! Oggi in una fase in cui i clienti vivono connessi a strumenti digitali, la scelta di un brand non è diretta conseguenza delle sue dimensioni, ma piccole realtà sono considerate allo stesso modo di grandi realtà. Le piccole aziende grazie all’uso di strumenti digitali e all’uso di strumenti cloud possono utilizzare e attivare strategia di loyalty e automazione che fino a poco tempo fa erano impensabili. La forza delle aziende, grandi o piccole che siano, è nella capacità di estrazione delle informazioni. Le informazioni oggi sono il petrolio che da valore ad un’azienda. Oggi esistono programmi fedeltà, come www.simsol.it ad esempio, che rendono semplici azioni di automazione e segmentazione della clientela che prima erano accessibili solo a grandi aziende strutturate.

Linkografia/Bibliografia

Consigliatissimo: il canale Youtube di Stefano
https://www.youtube.com/user/simsolPUNTOit