La NBA ha di recente segnato un record, ma non riguarda i tiri da 3: è riuscita ad ottenere il massimo numero di prenotazioni di biglietti per la stagione che sta per cominciare.
Come ha fatto? Semplice come respirare: Linkedin Sales Navigator.
Come spiegavo in questo post, Sales Navigator è uno strumento eccellente per la ricerca di prospect qualificati e questo case study ne è la riprova.
La lega ha messo al lavoro un team di commerciali che, armati di sales navigator, hanno individuato tutti i potenziali interlocutori business che potessero essere interessati all’acquisto di stock di biglietti oppure a sponsorizzare attività ed eventi.
Uno dei risultati è stato l’aumento del tasso di rinnovo degli abbonamenti del 85%.
Sales navigator ha consentito ai venditori di individuare persone all’interno del loro network che potessero segnalare prospect, quindi la proposta arrivava ad un target selezionato ben disposto all’ascolto.
Il caso è stato illustrato da Jeff Weiner, CEO di Linkedin, durante IMG World Congress of Sports
L’NBA utilizzando Linkedin ha avuto un approccio innovativo rispetto alle altre realtà sportive.
Le associazioni sportive e le squadre non differiscono dalle altre aziende: il business è analogo per tutti, quindi anche loro possono beneficiare dei vantaggi dati da Sales navigator.
L’approccio via Linkedin scalda la relazione in modo molto più efficiente rispetto alle classiche chiamate a freddo. Utilizzando questo approccio speriamo di rendere quanto prima le chiamate a freddo un ricordo del passato. Storicamente, la gran parte della forza vendita si reggeva su book of business(*) classificati per area geografica oppure area merceologica.
Siamo sempre più convinti che, in futuro, i book of business saranno basati sulla rete di contatti della forza vendita.”
(*)si tratta di una sorta di annuario che contiene contatti aziendali.