La copertina è spartana come il banco di scuola di un ITIS abbandonato a Silent Hill, fortunatamente non si tratta di un libro di arte, quindi possiamo mettere da parte le dissertazioni da filosofi ateniesi e concentrarci sulla nostra grande guerra interiore: fatturare.
Strategie per raddoppiare le vendite è un libro molto interessante sulla vendita; il titolo rientra in un registro abbastanza “pop”, in verità il contenuto nella sua completezza non è così “For Dummies” come può sembrare: molte parti del testo sono tranquillamente leggibili anche da chi ha preso una sufficienza tirata alla maturità di ragioneria, altre invece si va giù di numeri/conti/percentuali/formule.
Per cui: poche chiacchiere esoteriche sul senso della vita e via dritti al senso della marginalità.
Il libro si snoda in varie fasi:
- Posizionamento
- Ricerca di nuovi clienti
- Customer intelligence
- Trasformazione di clienti potenziali in clienti attuali
- Incremento del business dei clienti attuali
- Analisi strategica dei dati di vendita.
L’approccio di Stefano Verga (l’autore) presuppone una visione d’insieme molto interessante e strutturata visto che l’autore parte da un’esperienza di vendita sia nazionale che internazionale, per cui il libro risulta particolarmente utile alla PMI che vuole espandersi all’estero ma magari manca di alcune best pratices che consentono il grande salto.
Le best pratices in questione ovviamente sono applicabili anche se vendi sotto casa: il metodo proposto è orientato a sistemare e mettere sotto controllo ogni aspetto della gestione della vendita (e un po’ anche dell’azienda).
Capita infatti che la PMI abbia ben sistematizzato la parte tecnica della produzione però, quando si tratta di vendita e marketing, vacilla un po’ immersa in modus operandi un po’ demodé ammantato del classico “abbiamo sempre fatto così”.
A chi è sconsigliato questo libro:
Se per caso siete quel tipo di persona che cerca un libro motivazionale* che vi ispiri a tirare fuori il grande dominatore dell’universo dentro di voi…lasciate perdere questo testo.
Questo libro è il piacere di rimettersi a studiare su cose concrete e un po’ difficiline se in matematica non andavate esattamente benissimo. Comunque non spaventatevi, non è un incubo come “analisi 2”.
(*) Se volete essere ispirati vi consiglio questo canale youtube (no, non c’entra con formatori vari ed eventuali)
Qui trovate un estratto del libro
http://1stclassselling.com/il-mio-libro/
Vi allego l’indice così potete farvi un’idea dei contenuti
PARTE 1 Gli strumenti per aumentare il sell-in
Capitolo 1 Aumentare il numero dei clienti potenziali
Capitolo 2 Aumentare il tasso di conversione dei clienti potenziali in clienti attuali.
- 2.1 Il “sistema di conversione”
- 2.2 La customer intelligence
- 2.3 Il primo contatto con il cliente
- 2.4 Il cuore del sistema
- 2.5 Gli acceleratori del cambiamento.
- 2.6 Il post cambiamento
- 2.7 La gestione delle obiezioni
- 2.8 La negoziazione
- 2.9 Le 31 caratteristiche di un approccio efficace
- 2.10 L’immagine percepita
Capitolo 3 Aumentare il business dei clienti attuali
- 3.1 La segmentazione dei clienti
- 3.2 L’ordine medio
- 3.3 Il prezzo medio
- 3.4 La frequenza
- 3.5 La marginalità
- 3.6 La quota di mercato
- 3.7 La leva dell’offerta
- 3.8 La leva del servizio
- 3.9 Le sales operation
- 3.10 Il miglior servizio per i clienti strategici
- 3.11 Il budget setting
- 3.12 Il sell-in qualitativo
- 3.13 Le politiche di esclusiva
- 3.14 Le tempistiche
- 3.15 Gli incentivi promozionali
Capitolo 4 La gestione strategica dei dati di vendita
- 4.1 Le aree strategiche d’affari
- 4.2 L’analisi ABC
- 4.3 La mappa del posizionamento cliente e l’indice del valore cliente
- 4.4 L’analisi ABC con indice valore cliente (metodost class selling)
- 4.5 La matrice RMS (Reciprocal Market Share)
- 4.6 L’analisi del gap
- 4.7 L’indice di ritenzione clienti
- 4.8 L’indice di turnover clienti
- 4.9 L’indice di soddisfazione dei clienti
PARTE 2 Gli strumenti per aumentare il sell-out
Capitolo 5 Il funzionamento di base di un punto vendita
- 5.1 A chi vendere
- 5.2 Da chi comprare
- 5.3 Cosa comprare
- 5.4 Quanto comprare48
- 5.5 A che prezzo vendere0
- 5.6 Come massimizzare il sell-thru
- 5.7 Come gestire la merce venduta a saldo
- 5.8 Come gestire la merce invenduta dopo i saldi
- 5.9 Quali parametri utilizzare per valutare i buyer
Capitolo 6 Le dinamiche di un punto vendita
- 6.1 L’equazione delle vendite di un punto vendita
Capitolo 7 Aumentare il tasso di conversione dei clienti potenziali in clienti attuali
Capitolo 8 Aumentare il business dei clienti attuali
- 8.1 Lo scontrino medio
Capitolo 9 Aumentare il focus sui clienti
- 9.1 La gestione del cliente
- 9.2 Il feedback dei clienti.
- 9.3 La fidelizzazione dei clienti
- 9.4 Mantenere i contatti con i clienti esteri
Capitolo 10 La gestione strategica dei dati di vendita
- 10.1 Le vendite per metro quadro e il margine per metro quadro.
- 10.2 Il numero di categorie per scontrino
- 10.3 La penetrazione di categoria .
- 10.4 La basket analysis
- 10.5 L’inventory turnover
- 10.6 Il GMROII