La tragedia dell’avanzare soldi
Riscuotere il dovuto è il grande cruccio di qualsiasi Freelance: sei tu con il tuo servizio, in un piccolo paese di provincia, l’ennesimo cliente con una S.n.c a conduzione familiare che ti chiede di pagare a 90 giorni un servizio su cui hai già fatto lo sconto. Scene viste e straviste, personalmente ho accumulato una collezione di cose assurde tipo: pagamenti a 360 giorni, pagamenti in panettoni (sì, è successo davvero), gente che fallisce e scappa in Messico, aziende che non mi rispondevano al telefono perché non esisteva più né il telefono, né l’azienda.
È probabile che il boss finale di internet abbia più o meno le fattezze del tuo peggior creditore.
Il libro
Un giorno per caso inciampo nel profilo LinkedIn di Luca Peverengo che ha pubblicato il libro “100 modi per farsi pagare”.
Titolo e copertina non sono molto originali, ma la creatività è l’ultima cosa che si potrebbe chiedere a un libro del genere:
infatti è molto più interessante il contenuto che è evidentemente frutto di una lunga esperienza riguardo al recupero crediti.
Il libro ha una struttura snella di facile consultazione: corpose liste delle cose da fare in tutte le situazioni, metodi e modi per gestire il recupero crediti senza ricorrere a soluzioni come far scaricare un quintale di funghi marci* davanti alla sede dell’azienda creditrice.
Il valore più importante del libro è il poter abbandonare l’improvvisazione nata dal disagio di dover affrontare una situazione così urticante.
Tra le altre cose, nel libro troviamo una lista di casi interessanti di vita vissuta e come sono stati risolti:
un furbone che mandava pezze giustificative dell’avvenuto pagamento (pagamento mai arrivato ovviamente)…pezze che poi sono risultate false. Quindi si è potuto far leva sul fatto che il falso bollettino era potenzialmente interessante per la finanza.
(*)questo episodio è tratto da una storia vera.
5 consigli dall’autore
Ho chiesto al buon Luca 5 suggerimenti per i freelance che si trovano spesso la rogna di dover gestire brutti insoluti.
- prima di accettare un nuovo cliente è importante “farti un’idea” sulla sua affidabilità. In che modo? Ponendogli delle domande.Non accettare ordini importanti da chi non ti ispira fiducia.
- Quando acquisisci un cliente indica una percentuale di sconto se paga al momento della consegna del bene o dell’erogazione del servizio: alcuni ti pagheranno prima!
- Appena il cliente non rispetta una scadenza di pagamento contattalo subito: il tempo è il miglior alleato del tuo debitore!
- Nel caso in cui non sia ancora stato pagato, abbi il coraggio di porre delle domande precise alla controparte.
Comprendi i reali motivi per cui non ti ha ancora pagato e valuta il suo atteggiamento di fronte al problema: ti sarà utile per scegliere una strategia di recupero efficace e personalizzata - Chiama i clienti che ancora non ti hanno pagato in modo metodico e costante: in questo modo incasserai più rapidamente i crediti ed eviterai molte azioni legali.
Il fil rouge dei cinque punti sopra indicati e, più in generale, di tutto il mio manuale è il seguente: evita l’improvvisazione!
Contattare i clienti-debitori solo quando ti manca la liquidità, in emergenza, non ti consente di “portare a casa” tutti i tuoi soldi.
Per chi è questo libro
Praticamente per tutte le partite iva della nazione a prescindere dalla dimensione e dal settore dell’azienda: dai piccoli fino alle aziende strutturate.
Info
- Titolo: 100 modi per farti pagare. Il manuale per recuperare tutti i tuoi crediti, anche i più difficili
- Autore: Luca Peverengo
- Compralo su Amazon: https://amzn.to/2HHa7qW
Indice
INTRODUZIONE: A chi è utile questo manuale
PARTE I: IL METODO
Capitolo I: “IL METODO DELLE SEI REGOLE”!
Leggi attentamente la documentazione.
Stabilisci se si tratta di un sollecito o di un recupero
Intervista il debitore
Gestisci le contestazioni..
Di fronte alla mancanza di liquidità del cliente usa le emozioni, non la logica
Scrivi una procedura per la gestione dei tuoi crediti
Valorizza il tuo lavoro
PARTE II: SELEZIONARE E FORMARE UN RECUPERATORE.
Capitolo II: LE CARATTERISTICHE DEL RECUPERATORE IDEALE
L’importanza delle qualità intangibili
Sviluppa il muscolo della comprensione
Non giudicare:sii umile e abbandona i filtri mentalli.
Il coraggio di eseguire la strategia di recupera
Capitolo III: FORMARE UN RECUPERATORE DEL CREDITO
L’emozione attiva l’apprendimento
“Per gestire con efficacia devi comportarti da leader
In aula: la conoscenza tecnica e l’aspetto emotivo
L’affiancamento .
La comunicazione scritta
L’incontro fisico con il debitore
Definisci un protocollo per incassare i crediti
Misura i risultati: i Report da utilizzare ..
La formazione “fai da te”
L’importanza della “manutenzione emotiva”
Il titolare che si occupa di recupero crediti
PARTE III: NEGOZIARE CON IL DEBITORE
Capitolo IV: ELEMENTI ESSENZIALI PER INFLUENZARE IL DEBITORE
Il controllo..
La causativita
Capitolo V: LA STRATEGIA PER INCASSARE LE FATTURE
Perché il debitore paga?.
L’importanza della strategia
Tutto e subito, niente e mai!
Ogni contatto deve aver un obiettivo
Riposizionarsi su un nuovo obiettivo..
La pratica “buona” e “sicura”
Lavora con sicurezza
Capitolo VI: LA COMUNICAZIONE
La differenza fra comunicare ed informare….
L’importanza della “prima impressione”
Cogli le contraddizioni
I tre principi della comunicazione
Persuadere o convincere?
Capitolo VII: LA NEGOZIAZIONE
Il concetto del “come se”
Ogni pratica ha una sua storia ..
Prendi tempo
Formalizza gli accordi
Accordi non rispettati: cosa fare?
Fate quello che volete!
PARTE IV: CONCETTI ORGANIZZATIVI.
Capitolo Ottavo: COME GESTIRE CHI RECUPERA I CREDITI
Un Leader applica sempre la causatività .
Come si fa a motivare un addetto all’incasso dei crediti?…..
Le tre caratteristiche del responsabile ideale
Lavora sui lati positivi del tuo collaboratore
Lo stato d’animo incide sulla produttività .
Informa e coinvolgi l’addetto all’incasso dei crediti
Ascolta l’opinione del tuo recuperatore ..
Allenati a dire “Bravo”
Capitolo Nono: LA PREVENZIONE DEGLI INSOLUTI
Stabilisci una politica sul credito nella tua azien da .
NOVITA’! La certificazione del sistema per la gestione
dei crediti commerciali “CRMS FP 07:2015”.
Assegna un livello di rischio per ogni cliente ..
I vantaggi che derivano dalla certificazione
La certificazione della figura del “Credit Risk Manager”
Appendice: 100 azioni per recuperare i crediti..